Relación entre las competencias comerciales de los vendedores y las dimensiones de la orientación al mercado
| dc.contributor.advisor | Ortegón Cortázar, Edwin Leonardo | |
| dc.contributor.author | Hincapié Arias, Lady Maritza | |
| dc.coverage.spatial | Bogotá D.C. | |
| dc.coverage.temporal | Noviembre 2024 a Mayo 2025 | |
| dc.date.accessioned | 2025-10-28T18:38:42Z | |
| dc.date.available | 2025-10-28T18:38:42Z | |
| dc.date.issued | 2025-07-15 | |
| dc.description.abstract | En el entorno organizacional entre las áreas de ventas y de mercadeo, se ha venido generado un interés en cómo éstas dos áreas pueden mejorar la relación con el único fin de obtener el éxito de una organización permitiendo alinear objetivos, optimizar recursos y mejorar la experiencia del cliente. Mediante este estudio, se pretende analizar la relación de las competencias comerciales y las dimensiones de la orientación al mercado. Para tal fin, se utilizó una metodología cuantitativa y el diseño de un cuestionario estructurado basado en la combinación de seis dimensiones reportadas por la literatura (tres para medir competencias comerciales y tres para medir la orientación al mercado). Participaron 398 encuestados pertenecientes a áreas de los departamentos de ventas y/o de mercadeo de empresas industriales en Colombia. Los hallazgos sugieren una estructura de 3 factores definidos como habilidad estratégica, orientación a procesos y satisfacción al cliente. Se discute la importancia de alinear las capacidades comerciales vitales como son la comunicación, la confianza y la adaptabilidad y de cómo estas capacidades incitan a tener mejores respuesta hacia el cliente, los procesos y las dinámicas del mercado para así desde la estrategia general de una organización fortalecer la cultura organizacional y fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y orientado a resultados. | spa |
| dc.description.abstractenglish | Within the organizational context, there has been a growing interest in how these two areas can improve their relationship with each other for the sole purpose of achieving organizational success by aligning objectives, optimizing resources, and improving customer experience. This study aims to analyze the relationship between sales competencies and market orientation dimensions. To this end, a quantitative methodology was used, along with the design of a structured questionnaire based on a combination of six dimensions reported in the literature (three to measure sales competencies and three to measure market orientation). A total of 398 respondents from sales and/or marketing departments of industrial companies in Colombia participated. The findings suggest a three-factor structure defined as strategic ability, process orientation, and customer satisfaction. The importance of aligning vital business capabilities such as communication, trust, and adaptability is discussed, aswell as how these capabilities foster improved customer responsiveness, processes, and market dynamics. This, in turn, contributes to an organization's overall strategy by strengthening its organizational culture and fostering a collaborative, purposeful work environment. | spa |
| dc.format.mimetype | application/pdf | spa |
| dc.identifier.instname | instname:Politécnico Grancolombiano | spa |
| dc.identifier.reponame | reponame:Alejandría Repositorio Comunidad | spa |
| dc.identifier.repourl | repourl:http://alejandria.poligran.edu.cos | spa |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10823/7899 | |
| dc.language.iso | spa | spa |
| dc.publisher.faculty | Facultad de Sociedad, Cultura y Creatividad | spa |
| dc.publisher.program | Maestría en Gerencia Estratégica de Mercadeo | spa |
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| dc.rights.creativecommons | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia | spa |
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| dc.title.translated | Relationship Between Salespeople's Commercial Competencies and Market Orientation Dimensions | spa |
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